Muitas pequenas e médias empresas no Brasil dominam seu produto ou serviço, entregam qualidade e têm clientes satisfeitos, mas o faturamento insiste em não crescer. No entanto, o fundador conhece a técnica, porém vê o negócio estagnar porque espera passivamente que os clientes apareçam. Além disso, em recente episódio de seu programa, o especialista Caio Carneiro resumiu esse cenário com uma frase direta: “Você não está fazendo uma venda, você está sofrendo uma compra”. Ademais, o comentário surgiu durante a análise do caso da BioOnco, empresa que opera com margem líquida de 10% e time enxuto. Consequentemente, a partir dessa realidade, Carneiro estruturou cinco lições que servem para qualquer empreendedor que deseja inverter o jogo e assumir o controle das vendas.
Vendas não acontecem por acaso
Por que esperar não funciona
Carneiro afirma que vendas não acontecem por acaso. “Um cliente não nasce ao acaso”, reforça o mentor, destacando que é preciso parar de esperar e começar a agir. Dessa forma, a postura reativa, comum em empresas que apenas divulgam o negócio e torcem por contatos espontâneos, raramente sustenta o crescimento.
Construindo um funil previsível
Para mudar essa realidade, o primeiro passo é estruturar processos nos canais que a empresa já opera antes de buscar canais novos. Dessa forma, esse olhar estratégico transforma ações dispersas em resultados consistentes. Contudo, quando o empreendedor não tem clareza sobre quantas abordagens, conversas e reuniões são necessárias, o funil de vendas torna-se imprevisível — e a empresa continua refém da sorte.
Vídeo: YouTube | Fonte: exame.com
Prospecção ativa nas redes sociais
Metas diárias para vender mais
Nas redes sociais, isso significa sair da venda passiva e criar prospecção ativa. Além disso, Carneiro orienta a definir metas diárias claras: quantos profissionais abordar, quantas conversas iniciar e quantas reuniões agendar. Dessa forma, essa métrica tira a comunicação digital do campo da sorte e a coloca sob controle do empreendedor. Portanto, ao invés de simplesmente postar e esperar, a empresa passa a construir relacionamentos intencionais que geram oportunidades reais de negócio. Ademais, a disciplina de prospectar ativamente cria um fluxo contínuo de potenciais clientes, reduzindo a dependência de ações pontuais.
Indicações: de favor a metodologia
Transformando indicações em processo
Outro canal frequentemente mal aproveitado é a indicação. Além disso, Carneiro defende que é preciso criar uma metodologia para pedir nomes a cada cliente, em vez de contar apenas com a espontaneidade. Por exemplo, o mentor deu um exemplo prático: ligar para os últimos 100 alunos formados, perguntar como está a carreira de cada um e, ao final da conversa, pedir indicações de colegas que possam se interessar pelo curso. Assim, a recomendação deixa de ser um evento raro e vira uma engrenagem previsível do funil de vendas. Ademais, com um processo sistematizado, cada cliente atendido se torna uma porta de entrada para novas oportunidades, multiplicando o alcance do negócio sem aumentar proporcionalmente o investimento.
Preço: o perigo da margem baixa
Margem de 30%: o mínimo necessário
Além de prospectar melhor, muitas empresas precisam rever a precificação. A BioOnco, por exemplo, opera com margem líquida de 10% e time enxuto, mas Carneiro diz que o número revela erro de preço. “No Brasil tem 15% de taxa de juros por ano. Você não pode aceitar ter um negócio com 10% de margem”, alertou. Portanto, o mínimo para empresas de serviço, segundo ele, é 30%.
Fortaleza comercial para cobrar o justo
O mentor aponta a raiz do problema: sem processo comercial estruturado, o empreendedor fica refém do medo de perder demanda e não reajusta a tabela. “Quanto maior for a sua fortaleza comercial, mais confiante você vai ser de cobrar o preço”, afirma Carneiro. Dessa forma, essa fortaleza vem exatamente da previsibilidade criada por uma máquina de vendas ativa, que garante uma base de clientes disposta a pagar pelo valor real do serviço.
Sócios com papéis bem definidos
Funções executivas claras
Outro gargalo comum é a confusão de papéis entre os sócios. A BioOnco, por exemplo, tem três sócias com funções definidas — pedagógico, comercial e financeiro —, mas as atribuições se atravessam no dia a dia. Portanto, Carneiro recomenda que cada sócio tenha uma função executiva clara, com responsabilidades e expectativas revisadas periodicamente.
Adaptação de papéis em momentos críticos
Em momentos de aperto, o papel precisa mudar: a fundadora deixa a cadeira de fisioterapeuta e assume a de vendedora. Além disso, essa capacidade de transitar entre áreas é vital para a sobrevivência do negócio, especialmente quando a equipe é enxuta. Consequentemente, ter clareza sobre quem faz o quê evita desperdício de energia e garante que o comercial não fique em segundo plano.
Ao final, as lições de Caio Carneiro apontam para um mesmo Norte: vender é uma atividade que se constrói com intenção, método e coragem para cobrar o valor justo. Em resumo, seja por meio de prospecção ativa, estruturação de canais, metodologia de indicações, margens saudáveis ou clareza entre os sócios, a venda deixa de ser um sofrimento passivo e se torna o motor de crescimento que todo produto de qualidade merece. Portanto, para o empreendedor que conhece a técnica e entrega com excelência, o convite é abandonar a espera e construir uma fortaleza comercial capaz de sustentar preços justos e resultados escaláveis.
Fonte
- exame.com
- Assinar (lps.exame.com)
- Entrar (id.exame.com)
- Choque de Gestão (lps.exame.com)
- faculdade exame (www.exame.com)
- YouTube (www.youtube.com)