Começar um negócio é apenas o início — e nem sempre a parte mais complicada. Depois de colocar a operação para funcionar, muitos empreendedores se deparam com outro desafio: o número de clientes não cresce e, com isso, o faturamento também fica estagnado. Nesse cenário, uma alternativa é tentar fazer com que cada cliente gere mais receita. Mas não adianta simplesmente aumentar o preço e esperar que o consumidor aceite. Antes, é preciso entender por que alguém estaria disposto a pagar mais pelo seu produto ou serviço.
O problema na formação profissional
Thalita Zanin, mentora de empresários, tem uma consultoria voltada a ajudar profissionais a agregar valor aos próprios negócios e conseguir cobrar mais pelos serviços. O problema, segundo ela, muitas vezes começa na própria formação. Profissionais como médicos e advogados aprendem a parte técnica na faculdade, mas raramente recebem disciplinas de gestão e precificação, o que leva a erros na hora de cobrar. Com isso, podem cometer erros na gestão e, principalmente, na hora de precificar o que oferecem — às vezes até cobrando menos do que realmente devem.
Vídeo: YouTube | Fonte: www.seudinheiro.com
Mudança de mentalidade é o primeiro passo
Para ela, o primeiro passo é uma mudança de mentalidade. “Muitos empreendedores que atendo, cerca de 80%, enxergam menos valor no próprio produto e cobram até 30% abaixo do mercado”, afirma Thalita Zanin. “Muitos sentem receio de que, se cobrarem a mais, vão acabar perdendo clientes.” Mas calma! Isso não significa que você já deve aumentar o preço do seu produto ou serviço imediatamente. Antes de pensar em cobrar mais, é preciso olhar para o que está sendo entregue ao cliente.
Valor percebido: o que o cliente enxerga
E é aqui que o conceito de valor percebido entra na história. Para Renato Emanuel, professor da área de Tecnologia em Marketing do Centro Universitário Senac – Santo Amaro, valor não está necessariamente relacionado a fazer grandes investimentos ou acrescentar funcionalidades complexas ao produto. “Valor está muito relacionado ao que o consumidor percebe como benefício”, explica. Não basta o empreendedor achar que seu serviço vale mais. O cliente também precisa enxergar essa diferença. Um dos primeiros pontos que Zanin recomenda avaliar é o nível de capacitação do profissional: cursos, certificações e especializações que comprovem domínio técnico e justifiquem um preço maior.
Como aumentar o valor percebido
Em um mercado cada vez mais competitivo, a percepção de valor pode ser o diferencial entre um negócio que estagna e outro que cresce de forma sustentável. Quando o cliente entende claramente os benefícios do que está comprando, ele tende a aceitar preços mais altos com mais naturalidade. Por isso, investir em comunicação e em evidências concretas da qualidade do serviço é essencial.
Outro aspecto importante é a segmentação. Conhecer profundamente o público-alvo permite adaptar a oferta às necessidades específicas, aumentando o valor percebido sem necessariamente aumentar os custos. Por exemplo, um advogado especializado em direito digital pode cobrar de 50% a 100% a mais do que um generalista, pois o cliente percebe que a expertise específica reduz riscos e traz resultados mais rápidos.
Além disso, a experiência do cliente ao longo de todo o processo — desde o primeiro contato até o pós-venda — influencia diretamente a disposição de pagar mais. Um atendimento ágil, uma comunicação clara e um acompanhamento próximo geram confiança e justificam preços superiores. Thalita Zanin reforça que muitos empreendedores subestimam o impacto desses detalhes no valor percebido.
Estratégias para justificar preços mais altos
No entanto, é preciso cautela: aumentar o preço sem uma base sólida de valor percebido pode afastar clientes. Por isso, a recomendação é começar com pequenos ajustes, como melhorar a apresentação do serviço, criar pacotes diferenciados ou oferecer garantias. Essas estratégias ajudam a testar a aceitação do mercado antes de uma mudança mais drástica nos preços.
Renato Emanuel acrescenta que o valor percebido também está ligado à marca: uma marca com reputação sólida, construída com consistência e boas avaliações, permite cobrar até 20% a mais, segundo estudos de mercado. Construir essa imagem exige consistência, qualidade e uma comunicação alinhada com os valores do público. Isso não acontece da noite para o dia, mas é um investimento de longo prazo que compensa.
A importância da capacitação contínua
Por fim, a capacitação contínua é um pilar central: profissionais que investem em atualização, cursos e especializações conseguem oferecer soluções mais completas e, consequentemente, cobrar mais — um estudo da PwC mostra que cada certificação pode elevar o preço em até 15%. A mentora Thalita Zanin destaca que o conhecimento é um dos principais ativos de um negócio, e ele deve ser refletido no preço.
Portanto, para aumentar o valor do serviço e cobrar mais, é fundamental trabalhar a mentalidade do empreendedor, entender o valor percebido pelo cliente e investir em capacitação. Não se trata apenas de elevar preços, mas de construir uma oferta que realmente justifique o valor cobrado. Com essas estratégias, é possível sair da estagnação e alcançar um crescimento sustentável.
Fonte
- www.seudinheiro.com
- 1 Do Tesouro Direto para outros investimentos? Veja onde reinvestir o Tesouro IP (seudinheiro.com)
- 2 Birman abre o jogo após tombo de Azzas (AZZA3): sacrifício no 2T26 é salvação (seudinheiro.com)
- 3 A academia “old school” que cobra R$ 2.500 de executivos do Itaim Bi (seudinheiro.com)
- Nem esquerda, nem direita: a verdade sobre o que afasta o fluxo estrangeiro da b (www.youtube.com)